لماذا تعتبر بيانات الطرف الأول مصدرًا رائعًا لفرق الإيرادات

الخصوصية موضوع سيظل بلا شك في قمة اهتماماتنا. سيستمر الطلب عليها في النمو ، ومن شبه المؤكد أن إنترنت الغد سيكون مكانًا أكثر خصوصية. هناك شعور بأن هذا قد يكون سيئًا للمسوقين ، ولكن بالنسبة لفرق إيرادات B2B ، لا يجب أن يكون هذا المستقبل مقلقًا. لدينا إمكانية الوصول إلى منجم الذهب النهائي: بيانات عملاء الطرف الأول.

ما هي بيانات الطرف الأول؟

بيانات العملاء من الطرف الأول هي البيانات التي تجمعها الشركة مباشرة من العميل. قد تكون معلومات مستمدة من كيفية تصرف العميل على موقع الويب ، أو يمكن الحصول عليها عندما قام العميل بملء استبيان أو الرد على بريد إلكتروني. يمكن أن تكون أيضًا معلومات متاحة للجمهور بالفعل ، والتي تتضمن التفاصيل الأساسية مثل الموقع الجغرافي والأسماء والعناوين وأي شيء آخر قد يكون على موقع الويب الخاص بالعميل أو الوسائط الاجتماعية أو متاحًا من خلال بحث Google بسيط.

يجب أن تستفيد فرق إيرادات B2B وفرق المبيعات على وجه الخصوص من هذه البيانات لفهم عملائها بشكل أفضل للمساعدة في حل المشكلات وتسريع دورات الصفقات ومساعدة البائعين في نهاية المطاف على إغلاق الأعمال.

إعادة تعريف تجربة مبيعات B2B باستخدام بيانات الطرف الأول

يمكن أن تبدو مبيعات B2B غير شخصية للغاية. في كثير من الأحيان ، رأيت حركة مبيعات حيث يعتمد البائعون بشدة على توعية المبيعات “الجماعية والانفجار” التي تخلو تمامًا من التخصيص أو التخصيص. أعلم أنه عندما أفتح صندوق الوارد الخاص بي وأرى إحدى هذه الملاحظات التي تحتوي على معلومات أساسية خاطئة ، أشعر بالإحباط لأننا على ما يبدو فقدنا اللمسة الإنسانية عندما يتعلق الأمر بإعداد وتقديم أفضل تجربة مبيعات مخصصة في فئتها .

يعرف البائعون الجيدون أن بناء علاقة جيدة مع العميل أمر بالغ الأهمية. إنهم يعرفون أيضًا أن أفضل طريقة لإبرام صفقة هي الشراكة مع عميل لحل المشكلات ونقاط الضعف. ما هي الطريقة الأفضل لعمل هذا؟ بحث قديم جيد.

KYK أمر بالغ الأهمية

يبدأ بالتواصل الخارجي. يمكن فهم المشتري والشركة وتناسب المنتج / السوق بسهولة من خلال بحث Google أو تمرير LinkedIn. يأخذ أفضل البائعين المعلومات المستقاة من هذا البحث ويضخونها في التواصل الخارجي.

عندما يتم ربط المشتري (كما يتضح من العناية الواجبة الخاصة بك) ، يجب عليهم ضخ هذه المعلومات في عرض توضيحي مميز حيث ينضم مهندس الحلول لحل مشكلة حقيقية تواجه عمل المشتري.

بيانات الطرف الأول هي رمز غش للبائعين لإجراء بحث شامل عن عملائهم والتعرف عليهم. يتخطى البائعون الأكثر نجاحًا المعلومات الأساسية المتاحة ، مثل المناطق الجغرافية التي تغطيها الشركة ، والمنتجات أو الخدمات التي يقدمونها وعدد الموظفين الذين لديهم. يتطلب الأمر القليل من الوقت والجهد الإضافي ، لكن الأمر يستحق ذلك عندما يكشف البائعون ويحللون معلومات حول كيفية تصرف المشتري المحتمل عبر الإنترنت.

لست متأكدا من أين تبدأ هذا النوع من البحث؟ لديك بالفعل الكثير منه في متناول يدك.

العثور على بيانات عملاء الطرف الأول الموثوقة والمفيدة

أنظمة إدارة علاقات العملاء

يمكن العثور بسهولة على الكثير من المعلومات الأساسية حول الشركات (موقع المقر الرئيسي ، والأسواق التي تبيعها ، وحجم الشركة) في قاعدة بيانات العملاء لمعظم الشركات – بشكل عام نظام CRM.

هذه بعض البيانات الأساسية والأكثر أهمية حول العملاء والتي يمكن الاستفادة منها في محادثات المبيعات ، وهي موجودة هناك ، وقد تم جمعها بالفعل. لكنك ستندهش من عدد مندوبي المبيعات الذين لا يستفيدون من ذلك! لا تقع في هذا المعسكر.

معلومات عامة

من المحتمل أن يكون هناك الكثير من المعلومات ذات الصلة بعميلك على الإنترنت كمسألة عامة. يجب على الشركات العامة تقديم تقارير مالية مفصلة ربع سنوية. غالبًا ما يكتب الرؤساء التنفيذيون أيضًا خطابًا حول ما يجري مع الشركة وموقعها الحالي والتحديات والتركيز. ولا تنس البحث عن ملفات أخرى ومكالمات المستثمرين!

إذا كانت شركة خاصة ، فلا يزال هناك الكثير من المعلومات التي يجب جمعها من خلال المنشورات التي كتبت عن الشركة أو من خلال بعض عمليات البحث السريعة على Google. كل هذه معلومات رائعة لفريق المبيعات الخاص بك.

ينكدين

تعد كل من صفحة العمل وصفحة جهة الاتصال الخاصة بك على LinkedIn نوافذ رائعة في أذهان عميلك. عن ماذا تنشر حساباتهم؟

تذكر أن فرق التسويق هي التي تتعامل إلى حد كبير مع النشر على وسائل التواصل الاجتماعي للشركات ، لذلك عندما يتم الحديث عن موضوع ما على صفحاتهم على LinkedIn ، فأنت تعلم أنه يحتل المرتبة الأولى في أذهانهم ، ومهم في الطريقة التي تريد الشركة أن يتم فهمها. هذه المعلومات الاستراتيجية يمكن أن تعزز أي خطوة.

الذكاء الاصطناعي للمحادثة والتقنيات الأخرى

تلتقط الكثير من تقنيات المبيعات معلومات حيوية تستحق المراجعة. على سبيل المثال ، يمكن لتقنية الذكاء الاصطناعي تسجيل سلسلة من محادثات Zoom مع العملاء وتحليل كيفية سيرهم ، وأين يميل شعور عميلك – نحو شركتك أو منافس.

لا يمكنك فقط استخدام هذا النوع من التكنولوجيا للحصول على فهم أفضل لعملائك ، ولكن يمكنك أيضًا استخدامها لتحليل فعالية فريق المبيعات الخاص بك. إن معرفة ما يفعله مندوبو المبيعات الناجحون وكيف يختلف عن المندوبين الذين حققوا نجاحًا أقل يمكن أن يعزز نهجك بالكامل.

على سبيل المثال ، في تجربتي الخاصة ، رأيت أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يتحدثون أقل من 50٪ من الوقت عند التحدث مع أحد العملاء ، بينما يتحدث مندوبو المبيعات الأسوأ أداءً حوالي 80٪ من الوقت. يعد استخدام هذه المعلومات لجعل فريق المبيعات الأوسع نطاقًا أكثر فعالية مفيدًا تمامًا مثل البيانات التي يتم جمعها عن العملاء.

المواقع

يغادر العملاء المحتملون الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك ملف كثير من آثار الأقدام. إذا كنت تعرف ما الذي تبحث عنه ، فيمكنك معرفة مكانهم في عملية قرار الشراء. فكر في الأمر مثل الكثير من السيارات الرقمية. في العالم الواقعي ، في اللحظة التي يمشي فيها شخص ما على الأرض ، يراقب مندوب المبيعات من المكتب ليرى السيارات التي يفحصونها ، والمدة التي يقضونها على طرازات معينة ، وسلوكيات أخرى.

من خلال مراقبة هذه الأنماط ، سيكون لدى مندوب المبيعات الجيد فهم قوي لمكان بدء المحادثة وأين يجب أن يقودها.

إذا كان العميل يقضي الكثير من الوقت على موقعك ، وتوجه إلى صفحات متعددة ، وقراءة أجزاء معينة من المحتوى ، فإنه يوفر كمية لا تصدق من البيانات المفيدة. إذا عادوا عدة مرات – أو حتى أفضل ، إذا قام شخص آخر من شركتهم بزيارة الموقع ، فهذه علامة على أن مندوبي المبيعات يجب أن يخرجوا من المكتب ، إذا جاز التعبير ، وإشراكهم بشكل مباشر أكثر.

الإعلانات على محركات البحث التي تؤدي إلى موقعك هي أداة مفيدة أخرى ، حيث إنها تحدد العبارات المحددة ومصطلحات البحث التي قادت شخصًا معينًا إلى موقعك. إذا قمت بتوفير العديد من المنتجات المختلفة ، فإن معرفة المنتج الذي يهتم به العميل قبل أن يخبرك بذلك سوف يسرع من عملية البيع.

قواعد بيانات خدمة العملاء

أخيرًا ، يستخدم عدد قليل جدًا من فرق المبيعات موردًا آخر موجودًا في شركتهم ، ويكون جاهزًا ليكون مفيدًا: معلومات خدمة العملاء.

من الأسهل بيع منتجات إضافية للعملاء الحاليين بدلاً من جلب عملاء جدد إلى الحظيرة. يجب أن تستفيد جهود المبيعات لتوسيع هذه الحسابات بشكل كبير من البيانات التي تم تجميعها خلال فترة عملهم كعميل. ما هي المنتجات التي يستخدمونها؟ هل لديهم مشاكل؟ متى كانت آخر مرة وضعوا فيها تذكرة – هل هناك واحدة مفتوحة الآن؟ ما هي درجة رضا العملاء؟

إن معرفة الإجابات على هذه الأسئلة قبل الضغط من أجل حساب موسع أمر حيوي. هذا النوع من البيانات هو أساس العلاقة التي تحاول البناء عليها. وتريد أن تكون على دراية بتجارب العملاء التاريخية والحديثة مع المنتجات التي لديهم بالفعل.

ستكون معركة شاقة لبيع منتج جديد إلى عميل يشعر بالإحباط حاليًا من المنتج القديم ، وقد يؤدي ذلك إلى الإضرار بالآفاق طويلة الأجل مع هذا العميل إذا حاولت القيام بذلك في الوقت الخطأ.

المعرفة قوة

من المحتمل ألا يستخدم العديد من منافسيك هذه المعلومات ، لذلك لديك فرصة حقيقية للقفز أمامهم عندما تقاتل من أجل نفس العمل.

ستساعدك بيانات العملاء من الطرف الأول على تعيين نهج مبيعات فريقك وفقًا لاحتياجات العميل ، مما يجعل عرضك يبدو أكثر قيمة. حتى في المستقبل الأكثر خصوصية عبر الإنترنت ، فإن وسائل التعرف على عملائك ستحدث فرقًا بين إغلاق عملية بيع وبين نهج يستمر لمدة شهور ولا ينتج عنه أي إيرادات.

اعتادت محادثات المبيعات أن تحدث في غرفة الاجتماعات ، وهي الآن متصلة بالكامل تقريبًا بالإنترنت – ونتيجة لذلك ، فإن الاستفادة من التكنولوجيا المتوفرة لدينا يمكن أن يغير قواعد اللعبة.

شون وايتلي هو مؤسس Qualified.