دليل قائد SaaS للتسعير في عام 2023

تتجه شركات SaaS إلى عام 2023 في “الوضع الصعب”. تشير جميع الأدلة إلى عام آخر صعب للاقتصاد. سيكون من الصعب الوصول إلى التمويل ، ومع تشديد العديد من الشركات للأحزمة ، لن يكون النمو سهلاً لشركات SaaS التي ستجد كل عميل جديد يصعب كسبه.

يتحول التركيز من النمو السريع إلى الكفاءة. بالفعل ، يقوم المدراء الماليون بفحص العقود بعناية لتحديد وفورات التكلفة المحتملة: يقول 57٪ من فرق تكنولوجيا المعلومات إنهم يتعرضون لضغوط لتقليل إنفاقهم على SaaS ، ومن المرجح أن يتصاعد الاتجاه في عام 2023. الأمر متروك لبائعي SaaS لتوقع هذا: فقط أولئك الذين يظهرون القيمة الحقيقية والمرونة لعملائهم سيبقون على قيد الحياة.

ولكن على الرغم من كل هذا ، لا يزال النمو ممكنًا في عام 2023 حيث يغتنم القادة الفرصة لإعادة النظر في أدوات النمو التي تم تجاهلها سابقًا. يعد التسعير من أهم الأمور وسيصبح تركيزًا أكثر أهمية من أي وقت مضى لشركات SaaS لأنها تتطلع إلى تقليل الاضطراب مع زيادة القيمة من العملاء الحاليين.

مع نظرة ثاقبة من خبراء التسعير SaaS من جميع أنحاء الصناعة ، إليك كيفية تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية التسعير الخاصة بك في عام 2023.

1. النظر في التسعير كرافعة للنمو

على الرغم من أن التسعير كان تاريخياً بمثابة رافعة نمو مهملة للعديد من قادة SaaS ، فقد حان الوقت للنظر إليه بعيون جديدة. عندما كانت الأوقات جيدة ، كان الجميع يركزون على النمو باعتباره أولويتهم الأولى ، وكان السعر يجب أن يكون “جيدًا بما يكفي”. لكن الأساسيات أكثر أهمية الآن ، والعديد من الشركات في وضع البقاء. إذا لم تكن بالفعل ، فهذا هو الوقت المناسب للتجربة.

المكان الأكثر وضوحًا للبدء هو تقييم إستراتيجية التسعير الحالية الخاصة بك ، وفهم المكان الذي لديك فيه مجال للابتكار.

ينصح جيمس وود ، نائب الرئيس الأول في Insight Partners ، بإلقاء نظرة على مقدار قوة التسعير التي تمتلكها كشركة: “إذا لم تكن قد لمست أسعارك لمدة ثلاث أو أربع سنوات – وقمت ببناء قدر كبير من قوة التسعير من خلال تحسينات المنتج ، أو تقديم قيمة للعملاء أو وجود بعض حالات الاستخدام الناجحة حقًا – فقد حان الوقت لمراجعة كيفية التغيير تمامًا اللعبة على أسعارك “.

2. اجعل العملاء في صميم أسعارك

تعتمد استراتيجية التسعير التي ستعمل بشكل أفضل لعملك على عملائك. لا تخاطر بأي تغييرات حتى يكون لديك فهم قوي قائم على البيانات لاحتياجاتهم وأولوياتهم وكيفية استخدامهم لمنتجك. بمجرد حصولك على هذا ، احتفظ به في تركيز شديد أثناء تقييم نماذج التسعير الجديدة.

على سبيل المثال ، قد يكون التسعير المستند إلى الاستخدام (UBP) مزعجًا للعملاء الذين يرغبون في معرفة تكاليفهم مقدمًا. إذا كان هناك شيء تخطط لطرحه ، فعليك أن تكون متعمدًا بشأن اصطحاب العملاء معك في الرحلة ، ومعالجة مخاوفهم وإظهار كيف يمكنهم الاستفادة من UBP في حالة الركود.

استخدم مكدس التكنولوجيا الخاص بك لإعطاء رؤية كاملة حول الاستخدام والإنفاق ، حتى يتمكن العملاء من إدارة الإنفاق بشكل أفضل ويمكنك زيادة نمو الإيرادات.

قال كريستيان أوينز ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Paddle: “مع الزيادة في الأسعار القائمة على الاستخدام والتسعير الخاص ، سيكون هناك طلب من العملاء للحصول على رؤية أفضل للتسعير والقدرة على التنبؤ ، وهو ما يجب أن ينعكس في الأدوات التي يستخدمونها”.

3. جعل استراتيجية التسعير جهد جماعي

نظرًا لأن التسعير يتحول إلى أولوية C-suite ، فإنه شيء يصبح المزيد من الأشخاص مسؤولين عنه ، من المدير المالي إلى CMO. بدلاً من العمل في صومعة ، يقوم أكثر المبتكرين نجاحًا بإدخال المزيد من الأشخاص والوظائف إلى العملية عند التخطيط لنماذج تسعير جديدة وتنفيذها.

على سبيل المثال ، قم بإشراك فرق المنتجات الخاصة بك لفهم الميزات التي يرغب العملاء في دفع علاوة مقابلها ، وأي مقياس استخدام هو الأفضل لك ولعملائك. في غضون ذلك ، يمكن لفريق نجاح العملاء تقييم احتياجات العملاء واستجاباتهم مع تطبيق التسعير الجديد ، حتى تتمكن من التكيف كما تذهب.

قال وود: “بالنسبة لأي مشروع تسعير ، سيكون لديك الكثير من الأشخاص المهتمين”. “عندما يعمل الأشخاص معًا ويختبرون الإجهاد ويستخدمون اهتمامات أصحاب المصلحة ، يكون لديهم مشروع أفضل وأكثر تنظيماً وإمكانات أعلى في نهايته.”

4. فكر مليًا قبل رفع الأسعار

في عام 2022 ، رفعت شركات SaaS أسعارها بمعدل أسرع أربع مرات من التضخم العالمي. ولكن في ظروف السوق المتوقعة في عام 2023 ، سيكون العملاء أقل قدرة على تحمل مثل هذا التضخم الكبير في الأسعار. نحن أيضًا في منطقة غير معروفة: لم تضطر شركات البرمجيات إلى العمل في بيئة تضخمية كهذه.

لذلك ، في حين أنه من المهم للشركات إعادة النظر في أسعارها ، فهناك فن لهذا ، وتحتاج الشركات SaaS إلى السير بحذر في السياق الذي تعمل فيه.

فكر فيما إذا كان منتجك ثابتًا بدرجة كافية وأن علاقاتك مع العملاء قوية بما يكفي لضمان زيادة الأسعار. إحدى الطرق للقيام بذلك ، وفقًا لأوينز: “كقاعدة عامة ، إذا كانت NPS أكبر من 20 ، فلديك فرصة لرفع الأسعار.”

تذكر أن هناك توازنًا دقيقًا بين استخلاص القيمة من عملائك وإخافتهم. ينصح أوينز أنه “إذا قمت برفع الأسعار ، فقد يكون من الحكمة أيضًا تقديم طرق للتخلص من اللدغة ، مثل” الدفع مقدمًا للاستخدام المستقبلي “لمساعدة العملاء على إدارة تكاليفهم.”

في عام 2023 ، سيكون العديد من العملاء ممتنين لشركات SaaS التي توفر لهم طرقًا لتقليل إنفاقهم ، بدلاً من الانسحاب تمامًا استجابةً لارتفاع الأسعار. يمكن أن يكون التسعير المستند إلى الاستخدام خيارًا جيدًا آخر هنا وصمام ضغط قيمًا. يمكن للعميل تعديل إنفاقه بشكل طبيعي دون الحاجة إلى التفاوض معك أو حتى التحدث إليك – يمكنهم فقط استخدام كميات أقل.

5. النظر في التسعير المرن

إذا كنت تتوقع أن يرغب عملاؤك في تقليص نفقاتهم في عام 2023 ، فهناك مجموعة متنوعة من الطرق للاحتفاظ بهم ، بدءًا من الخصومات مقابل الالتزام وحتى التسعير المفصل. يمكنك أيضًا اختيار دمج نماذج التسعير بطريقة هجينة – وهو أمر من المرجح أن تزداد شعبيته عبر النظام البيئي SaaS في عام 2023.

قال كايل بويار من شركاء OpenView: “في الماضي ، كان الناس يخافون من أن يكون أحدهما أو الآخر – التسعير المستند إلى الاستخدام أو التسعير القديم – أو أنه يتطلب الكثير من التغييرات لإجراء التبديل”. “من الواضح الآن أن هذا ليس صحيحًا ، خاصة مع الطرز الهجينة.”

من خلال استكشاف نموذج هجين ، يمكنك اختبار استراتيجية جديدة بطريقة تدريجية ومنضبطة. قد تجد حتى أن الحل المختلط هو استراتيجية التسعير المثالية (والدائمة) لعملك.

مهما كان اختيارك ، فلن يكون عام 2023 سهلاً. على الرغم من ذلك ، فإن الرافعات المهملة تستحق اهتمامك. إذا كنت تفكر بشكل خلاق في التسعير ، فلا يزال النمو مطروحًا إلى حد كبير.

جريفين باري هو الرئيس التنفيذي وأحد مؤسسي m3ter.